俄商学院教授论谈判：商场重交情政界拼实力

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《透视俄罗斯》同莫斯科斯科尔科沃管理学院的教授们进行了一系列访谈，从而探讨和俄罗斯人洽谈商业合作的特别之处。本次的采访对象是莫斯科斯科尔科沃管理学院谈判博弈学专业的教授穆提·克里斯特（Moty Cristal）。

《透视俄罗斯》：文化因素在谈判中重要吗？ 

穆提·克里斯特：非常重要。谈判在人际沟通中进行，是不同个体间的互动。每个个体都由其心理学特征、教育体系和文化组成。文化定义了人类的许多行为特征。

《透视俄罗斯》：您认为俄罗斯谈判的主要不同之处是什么？

穆提·克里斯特：俄罗斯谈判文化拥有一些典型特征，如“强势策略”。这是指“我坚持这样要求。如果达不到目的，我就会威胁；如果仍然没用，我会进一步威胁”。除了这点，我还发现了俄罗斯谈判文化的两个主导因素。

其一是我所谓的帝国视角。俄罗斯人认为自己生活在一个帝国。这也解释了为何一些因素在世界其他国家非常常见，但是在俄罗斯却很少出现。他们不知道如何讨价还价，而是更倾向于谈判。他们认为“我看重大局，我把谈判当成一场战役”。在商业市场上，我会把协商的事宜交给印度人、塔吉克人或者乌兹别克人去做。也正因为如此，我告诉我的俄罗斯同事：如果要去印度洽谈项目，那么带上乌兹别克人或塔吉克人作团队成员，因为他们非常擅长达成协议。

第二个因素是“关系”概念，这是俄罗斯文化的基本价值。根据这个观点，如果不信任某个人，那就不能和他分享信息。由此可知，要做好生意，就必须和合作伙伴建立非常好的深层次关系。只有经受长时间的考验，才能确定这段关系是可靠牢固的。这一点与西方的“时间就是金钱”观念相抵触。

《透视俄罗斯》：政治谈判也是相同的方式吗？

穆提·克里斯特：这有所不同，因为如今的政治没有双赢的结果。这也就有了我们所说的战略联盟或同盟；联盟关系在某种程度上反映了双赢理念，但仅仅是各方在某个特定时间有着相同的战略目标。国际上也存在关系更为紧密的联盟，如同英美关系以及俄罗斯和中国的合作。“强势”是政治谈判的唯一筹码，但在商业活动里并不尽然。在生意场上，我可以是无资金的小型参与方，借助科技和知识起步。然而，政治却是纯粹的实力比拼。

《透视俄罗斯》：举例来说吧，您认为谁赢得了协商乌克兰局势的明斯克会谈？

穆提·克里斯特：我认为从输赢角度看待这个问题是完全错误的分析方法。我们需要采取一种权衡性质的、模式化的或动态式分析系统。现在的西方正在制造更多事件将俄罗斯往死角逼。你可以将其看作战略胜利或战术胜利。

我不知道俄罗斯将在这场比赛里如何结束，但俄罗斯非常期待看到一些结果。以目前的情况来看，结局会有多种可能。至少西方阐明了他们的战略目标，即把俄罗斯从乌克兰赶出去，让乌克兰更亲近欧盟和西方。

西方的行为表明——我将西方看做是谈判者——他们已经放弃了克里米亚。如果各方能够稳定现在的平衡局势：乌克兰将还是乌克兰，并且和欧盟关系更近；而克里米亚就属于俄罗斯了。我认为，这就是一种西方能够接受的平衡。问题在于，俄罗斯会怎样结束这场权力游戏？

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本文为《透视俄罗斯》专稿

作者：格列布•费奥多罗夫（Gleb Fedorov）