如何与俄商人洽谈合作：避免强势并注重交情

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《透视俄罗斯》对莫斯科斯科尔科沃管理学院教授们进行系列采访，探索与俄罗斯人做生意的一些要点。本文访谈对象是该学院领导学的全职教授皮埃尔·卡斯。

《透视俄罗斯》：如何解读西方和俄罗斯在政治和商业上的沟通僵局？

皮埃尔·卡斯：当我向外国同行解释俄罗斯应对乌克兰问题的策略及其背后原因时，他们不相信这个“原因”。我想要阐明的是：如果外界让俄罗斯人无路可退，他们就会团结起来反击。即便他们对当前形势不满意，即便不是每个人都喜欢现任执政者，但所有人都会支持这位领袖。

《透视俄罗斯》：用何种方式才能让俄罗斯人愿意合作？

皮埃尔·卡斯：我先说不应做什么。在澳大利亚20国集团会议上的做法就非常不可取：他们让普京先生独自坐在桌旁。全球的电视网络都对这件事做了报道。这种方式非常愚蠢，普京总统因此决定离开，并且所有俄罗斯人都会说“瞧瞧那些人，看他们是怎么对待我们的。这不只是针对普京，也是针对我们”。他们不仅包括俄罗斯国内民众，还有侨居外国的俄罗斯族裔。数月前，某个电视台采访我，并问了我一些关于普京的问题。我当时曾说，他做得没错，但方法不对。

《透视俄罗斯》：为什么会这样认为？

皮埃尔·卡斯：在这点上，俄罗斯很像法国。俄罗斯人是无法被掌控的。我想，这或许就是俄法两国拥有密切历史联系的原因吧。在危机之中，正如当下，俄罗斯人需要领导者和指引。我们需要有人循序渐进地开放体制，创建中产阶级……这是需要时间的。

《透视俄罗斯》：俄罗斯政治权力的垂直分布是否也体现在商业上？

皮埃尔·卡斯 ：现在这是必须的。不过，正如我在斯科尔科沃学院对我的学生所说的那样，现在是这个模式，但应该着手为下一步做准备。 下一步就不是自上而下的领导模式主导公共及私营部门，而是更趋向于委托式管理模式。

我们没有选择。我们要赋予这些年轻人权力，否则他们就会用脚投票。

俄罗斯各方面潜力都很大。我十年前就在斯科尔科沃学院教学。我可以很不客气地说：当年参与研讨会的与会者大多都是企业老板，他们的保镖就站在会场角落里拿着冲锋枪。在第一个研讨会结束时，他们来找我说：“我喜欢你做出的成绩。你愿意来我公司复制成功吗？”这是十年前的情况。十年前，人们想发不义之财。如今，俄罗斯人想通过劳动致富。这就是短短十年中的剧变。

《透视俄罗斯》：俄罗斯商人和其他国家的商人有什么不同吗？

皮埃尔·卡斯 ：我的经验表明，俄罗斯人非常注重人际和感情联系。在斯科尔科沃学院的研讨会上，如果你没能在最初的30分钟里与听众建立起很好的情感联系，那么中场休息后，听众就不会回来了。 俄罗斯人喜欢关注思想和理念，这点和法国人很像。

如果你去俄罗斯做生意或是教学，就会发现这里的商业基本上都围绕人而展开，关键之处就是信任。首先要建立起一种值得信任的关系，然后这种信任会促成“各抒己见，然后互相探讨，接着集思广益，这样彼此就能建立不错的印象”。到了这一步，你就有了做生意的基础，就可以继续谈“我们可以一起做些什么”和“我们该怎么一起做生意”。

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本文为《透视俄罗斯》专稿

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作者：格列布•费奥多罗夫（Gleb Fedorov）