外国人在俄罗斯：且看四大正能量经商潜规则

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来自英国曼彻斯特的商人西蒙·芬瑟姆-弗莱彻（Simon Fentham-Fletcher）表示：“这里并非西方媒体中描绘的刻板形象。本来我以为自己会在这里工作2年，但现在已经7年了，而且还会继续留下去。这里带给我极大的乐趣与挑战，激励我在调整自己适应当地环境的过程中成为一位更出色的商人和解决问题的能手。”想要在俄罗斯经商成功，需要了解一些当地的“潜规则”。

“潜规则”1：建立信任获得成功

在谈判之初时表现谨小慎微是俄罗斯人的特点，这可以追溯到过去的苏联时期。那时使用的普遍战术是，双方在谈判初期均将要求和条件提得很高，然后经过漫长的讨论后相互让步。西蒙说：“对于俄罗斯商人来说，信任是关键性因素。它可以迅速使你取得进展，而且一旦获得信任将终生受益。”

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波利娜·拉古吉娜（Polina Lagutina）对此持有相似的观点。她在俄罗斯出生，曾在这里生活过几年，最初曾在加拿大和美国学习商业，然后前往澳大利亚的墨尔本普华永道会计师事务所工作。波利娜说：“俄罗斯人在第一次见面时通常很矜持，会试图分析是否能够信任对方。如果你没有获得信任，俄罗斯人可能会表现出近乎偏执式的抵触，并寻找根本不存在的其他含义。然而，一旦你通过考察获得信任，俄罗斯人会成为你最忠诚的朋友。”

 “潜规则”2：情感是牢固关系的保障 

与信任随之而来的是铺天盖地般的情感交流。对于东西方不同文化的代表，人与人在交往中过于真诚和坦率可能会被视为不体面的表现。对于热衷于交谈的俄罗斯人来说，拍拍对方的肩膀就可以很容易拉近社交礼仪所允许的距离。这很正常。不过，俄罗斯人也不理解外国同行脸上的礼貌性微笑。在某种程度上，他们尊重这种行为，但自己并不想效仿。“当然，这取决于个性，但传统同样也规定不要向外人表现快乐或骄傲，因为会引人嫉妒，而你也终将失去使自己骄傲的理由。”

“潜规则”3：无需客套 

越是充满信任的关系中，越少客套。谈话前不需要进行任何寒暄。俄罗斯人开始讨论事情时便会直奔主题，提出要求，之后才会表达问候和讨论天气。正如西蒙的亲身经历，与俄罗斯人的谈话通常不在办公室中进行，“在餐桌上谈生意是常事。工作日会开始得有些晚，但会一直持续到深夜。任何时候，餐厅中都会聚满谈生意的商人。这并不意味着，俄罗斯人从不在会议室谈生意，只是因为越对你信任，就越会以亲近的方式与你相处。”此外，不要与俄罗斯拼酒量。

“潜规则”4：冲劲、创造力和充沛的精力 

“这是俄罗斯人最有益的素质之一”，西蒙说道，“俄罗斯永远存在机遇。人们没有意识到这一点并认为这不可能像在欧洲一样经常发生。然而恰恰相反，机遇总是等在前方。我也许会说，俄罗斯企业必须具备创造性，因为之前不具备这样的特点，所以不得不自己进行发明创造。这是一种伟大的品质”。直线方式到目前为止并非最有效，因此需要寻找非标准的方法。西蒙解释道：“在很多行业中，这里的企业家仍然不得不与大型国企进行竞争。这意味着，他们必须随机应变，以便在‘较为安全的’国企选择中落选。”

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生意伙伴处于何种年龄段并不重要。那些年过50的人士苏联流派的代表。他们通常不愿意承担风险，更愿意享受自己通过努力获得的成果。对于那些40岁年龄段的人来说，他们心中也已设定了使自己停下来的“数字”，只不过这一数值会随着每次新交易的达成而继续变大。我热爱这种永不餍足的品质。在欧洲，不断前进的欲望已经开始衰退。然而，这种现象没有发生在俄罗斯，这里永不停歇。

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本文为《透视俄罗斯》专稿

作者：安娜•库奇马 （Anna Kuchma）