俄天然气巨头陷出口困境 改变战略方为上策

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笔者认为，俄罗斯天然气工业股份公司与潜在客户进行谈判时采用的策略体现了儒家一句古训：子在川上曰，逝者如斯夫。准确地说，俄罗斯天然气工业股份公司认为自己只需耐心坐在油气井旁，生意就会自动找上门。这个俄罗斯天然气巨头似乎还不太习惯参与竞争。尽管其正在雄心勃勃地计划建设新输气管道和液化天然气工厂，但在更加灵活的企业面前却显得措手不及。后者不仅包括国外的竞争对手，还有俄罗斯本国企业，如诺瓦泰克公司（NOVATEK）和俄罗斯石油公司（Rosneft）。在各方期待的俄罗斯天然气出口实现自由化前夕，上述两家公司已经在有条不紊地签署新合同。

俄罗斯天然气工业股份公司应该向这两家公司学习如何把握时机。俄罗斯副总理阿尔卡季·德沃尔金（Arkadiy Dvorkin）曾与今年5月表示，称除非签订实质性合同，否则液化天然气出口自由化难以实现。不到一个月的时间里，俄罗斯石油公司和诺瓦泰克公司就成功签署多项液化天然气出口合同，买家大多来自亚太地区。值得一提的是，诺瓦泰克公司还争取到中国石油公司的订单。此前，俄罗斯天然气工业股份公司曾与中国石油公司为就达成管道供气合同谈判长达8年。

中方能源企业立场坚决可见一斑。然而，俄罗斯石油公司已于2009年与中国石油天然气集团公司达成协议，前者将于2030年前对华供应原油3亿吨。就在几天前，双方再次签署供应3.6亿吨原油的新协议。当然，俄罗斯石油公司和中石油在合作过程中并非一拍即合。双方曾就首份合同中某条款的释义争执近一年，好在分歧最终得已解决。俄罗斯石油公司向中方提供折扣价，中方则支付曾拒付的有争议债款。俄罗斯石油公司现已获得中方的新协议，下一步需确保管道运营商——俄罗斯能源公司能够提供额外输送能力。尽管困难重重，但俄罗斯石油公司已开始向中国供油，并实现盈利。

俄罗斯天然气工业股份公司可仿照这一策略，在价格或其他方面对中方做出让步。毕竟，俄罗斯天然气工业股份公司与中石油多年处于“签订协约的边缘”。俄罗斯天然气工业股份公司高管强调，俄方要价和中方报价差距目前已小于50美元/千立方米。唯一的遗留问题为，中方坚持参照美国现货市场天然气价格进行定价，因此双方迟迟未能签订合同。市场分析师认为，这不能简单的解释为石油和液化天然气比天然气更加抢手。真正原因在于，俄罗斯石油公司以商业运营为主导，而俄罗斯天然气工业股份公司则以政治需求为先决条件。

与此同时，还应该考虑几乎每天变化的市场形势。当长期垄断市场的俄罗斯天然气工业股份公司仍在等待客户自己上门时，其潜在客户也许很快将不再对管道气或液化天然气供应感兴趣。这里指的不仅是中国客户，日本也已和俄罗斯石油公司签订液化天然气合同。如果俄罗斯天然气工业股份公司此前能够做出让步，其可能已成为全球首屈一指的天然气供应商。然而，以目前发展形式来看，这位俄罗斯天然气巨头可能除了守株待兔以外，别无善法。

作者：奥尔加·莫尔久申科 (Olga Mordyushenko)