中国电器企业走入俄罗斯：质量及战略成关键

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本月17日至20日，俄罗斯国际电器展“ELECTRO-2013”在莫斯科国际会展中心举行。总展出面积为9500平米，产品以输配电系统中使用的电力设备、中低压电器、用电系统自动化产品以及工业灯具为主。来自包括俄罗斯等20多个国家近500家参展商，其中中国展商约为90家。展会得到俄罗斯联邦工商部和莫斯科市政府的大力支持。

让位国际大品牌 俄中产品占据俄中端低压电器市场 

2000年以后，俄罗斯财政收入逐渐增加，政府对包括国家电网改造等基础设施建设加大投入力度。俄罗斯国家电网仍未苏联时期所建。据不完全统计，60%以上线路处于严重老化状态，急需更换，因此与输配电有关的市场成为一块巨大的蛋糕。较早进入市场的是一些大型国际电器公司，如参加本届展会的ABB、Legrand等。此类国际品牌至今仍占据俄罗斯高端市场。中端市场以俄罗斯本国企业为主，现今颇具实力的有IEK、TDM和EKF等。这些企业产品具有较大的价格优势，且质量也有保障。此外，尽管为俄罗斯品牌，但产品绝大多数由中国厂家生产。中国正泰集团和三信国际电气是被俄罗斯低压电器市场认可营中端品牌。两家企业的产品质量与价格和俄公司不相上下，但所占市场份额却很有限。由于低压电器市场容量很大，所以低端市场也颇具发展前景，产品价格低廉，但质量良莠不齐。

俄中参展商：期待不同各有收获 

本届展会中，不乏ABB、C&S Electric、Legrand和Klinkmann等国际品牌，也有IEK、TDM、EKF、KEAZ等俄罗斯企业，以及正泰集团、三信国际电器、人民电器和长城集团等较有实力的中国企业。

《透视俄罗斯》记者在采访过程中感受到，俄中企业的参展印象各有不同。俄罗斯IEK公司营销部代表阿列克谢·尼古拉耶维奇（Aleksey Nikolaevich）接受采访时表示：“每年我们公司都来参展，对在展会上发现新的大客户没有期待，因为低压电器是个特殊的行业，客户群体相对固定。参展对我们来说只是形象展示，我们也会借此机会，与客户交流感情。”谈到对中国展区的印象时，他说：“中国的参展厂家一年比一年多，我很感兴趣。我总是找时间去参观，以便于找到我们需要的新产品。”

摄影：许文虎

记者在采访中也了解到其他俄罗斯企业对中国厂家的参展看法。俄罗斯TDM公司中国区办公室主任亚历山大·雷斯金（Alexander Ryskin）说：“有些俄罗斯人认为，中国厂家来俄参展对俄罗斯本国企业会产生竞争。我不这么认为，厂家来到莫斯科，我可以很方便地与他们洽谈，在他们当中寻找我感兴趣的产品。”俄罗斯EST公司产品经理马克西姆·莫西金（Maxim Moshkin）表示：“我很喜欢来中国展区参观，我希望能在这里找到俄罗斯市场还没有出现的产品。不是每个人都有机会去广交会，对于我来说不用出差去中国就能与这么多中国厂家见面，真是一件很方便的事儿。”

此外，记者也从中方代表处了解到他们对本届展会的感受。浙江龙井电器公司的销售代表Slisa说：“感觉展会上的新客户不多，基本都是公司的老顾客。有很多小客户对我们的产品很感兴趣，但无意从我们厂家直接进货，总是问我们是否有俄罗斯代理商。”

浙江风帆电气公司的销售经理罗女士是代表公司第一次来参展，她感触颇多地说：“我了解到我们的产品在俄罗斯市场有很大的需求，但是如何在这里展开销售还真是个难题，所以我特别希望能通过展会找到有经验有实力的俄罗斯销售商。”

谈到如何在俄罗斯推广自己产品的问题时，《正泰集团》俄罗斯部销售专员应小姐表示：“俄罗斯电器市场前景非常好，但多数中国厂家都在努力提高销售量，忽略了品牌建设。我们公司只销售自己品牌的产品，不作代工。进入俄罗斯市场十几年来，我们虽然销售业绩欠佳，但在市场中赢得了品牌。产品也得到了俄罗斯业内人士的认可。”

在俄中国电器企业应两条腿走路 注重长远发展 

俄罗斯电器市场特点突出。经销商格局相对固定，排名前几位的经销商占据市场的主要份额，俄用户对中国电器产品认可度低，中国商家直销俄罗斯市场难度较大。然而，中国制造的电器产品，一旦贴上俄罗斯品牌且由俄经销商经营，市场认可度就会大大增加。这被理解为：中国制造产品，俄罗斯监督质量，本土销售商确保售后。由此可见，中国电器产品打入俄罗斯市场的最快捷方式为由自己生产且由俄经销商贴牌，但显然没有品牌只做代工，这对中国企业长远发展不利。因此，中国企业面临的主要问题为如何建设品牌，增加产品技术含量和提高企业竞争力？另一方面，捍卫品牌的同时也应寻找适应俄市场的销售模式，组建当地营销团队及加强本土化运作。

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作者：许文虎