俄罗斯电子商务的新领域：网上服装销售

从20条裙子开始

三年前，阿纳斯塔西娅·萨尔坦曾在美国纽约做过服务员。业余时间，这位富有创新精神的姑娘常常帮国内自己的服装设计师朋友和外国买家选购商品。回莫斯科后，她决定面向俄罗斯的时髦一族销售时装，并给自己在库尔斯克地铁站有服装店的朋友捎回来20条裙子。货很快就卖光了，阿纳斯塔西娅便又捎回来一些。一年内，合作伙伴们在圣彼得堡和基辅又各开了一家时装店和两家网店。但此后朋友之间产生了矛盾，于是萨尔坦选择自己单干。

以前做生意剩下的几张桌子、几台笔记本电脑和一万美元成了TrendsBrands.ru网店的启动资金。阿纳斯塔西娅很快意识到，想要做D&G和Prada那样的品牌，这点资金毫无意义。于是她决定定位于价格便宜、不太知名的品牌，精心选取一些最时髦的款式，采取不是向客户销售品牌，而是推广流行趋势的营销策略展开经营。在产品采购和更新周期方面，她决定从以往的一年两次改为每月进新货，并且至今仍将此视为自己的竞争秘籍。也许正因为如此，商城网站成了时髦人士的天堂，那里有运动鞋、针织衫、松糕鞋、衬衣、紧身牛仔裤等等，款式都非常时尚。商城商品平均价格不超过150美元（935元人民币），单件商品均价100美元（620元人民币）。 

买衣服不用试穿

直到到现，阿纳斯塔西娅仍能听到某些国人的质疑：“在网上买衣服？那怎么行！那怎么试穿啊！”然而，几乎所有的、包括经营十年以上网店的商家都认为，服装销售目前几乎是俄罗斯互联网上最有发展前景的行业。“网上服装销售恐怕是最有发展前途的”，Utinet.ru网营销总监马莉娅·萨温娜（Mariya Savina）指出，“这块市场利润空间巨大而且价格难以比较，买家往往会冲动购物”。Sotmarket网店老板弗谢沃洛德·斯特拉赫（Vsevolod Strakh）完全认同这一观点：“这块市场的利润率确实可以达到300%。相比之下，电子产品的利润率只有6-8%，飚泪呀！但服装行业退货率很高，差不多有50%。不过，有如此高的利润率，服装网店完全可以承受这样的退货率”。退货的原因其实很简单：买家只想买一两件衣服，但却要试穿几十件，因此就会出现买下十件，快递送货时试穿，结果退回来八件的情况。

虽然TrendsBrands.ru网上商城开张头一年就获得了第一笔投资，但萨尔坦和其他网上商家却相信，服装网店完全可以靠自己的利润发展壮大。因早就计划进军俄罗斯市场而被TredsBrands视为潜在竞争对手的电子商务巨头Asos去年纯利润为3000万英镑。萨尔坦计划2015年前实现年收入6000-8000万美元。专家估计，TrendsBrands.ru网上服装商城目前市值可达400-600万美元。 

如履薄冰的时尚之路

2013年2月初，萨尔坦的公司结束了第二轮引资。投资商法国Ventech基金向TrendsBrands.ru注资300万美元。Utinet.ru网上商城合伙人米哈伊尔·乌科洛夫（Mikhail Ukolov）认为，Ventech进入的项目一定极具发展前景，因为这是一家可靠的、经验丰富且相当专业的投资公司。萨尔坦计划将获得的资金用于扩充商品品种。这一决定非常正确，因为如果在这块市场上品种不足（而且每一件衣服至少应有三个号码），那么将很难与Wildberries那样的巨头竞争。此外，萨尔坦的商品约有80%在莫斯科和圣彼得堡销售，只有20%销往俄其它地区，原因是TrendsBrands.ru网上的服装非常时髦，并非所有地方买家都能接受，因为他们并不追求西方流行趋势。鉴于莫斯科和圣彼得堡之外地区日益增长的需求，这一发展路线不能说是很有发展前景的。Sotmarket就已调整了产品策略，欲将80%以上的产品销往各地方。TrendsBrands.ru的最大竞争对手、服装电子商务市场的标准制定者Wildberries也在推行这一策略。萨尔坦也在计划采取一些营销手段，如在各地举办鸡尾酒会和狂欢活动，以培养各地方追求时尚的忠实粉丝。然而，专家指出，萨尔坦商城所获资金恐怕勉强能维持一年，因此采购上绝不能出现闪失，而且商城的未来似乎直接取决于是否能满足各地方上追求时尚的消费者的品味和需求。 

作者：阿丽娜·马克西马特金娜（Alina Maksimatkina）