成功之路的感悟

请您讲讲力帆公司是如何在俄罗斯开拓市场的？ 

在2006年刚开始做海外市场的时候，整个力帆上下其实都没有现成的汽车出口经验和在海外管理市场的经验，甚至不知道应以怎样的方式进入国外市场，需要符合当地哪些认证法规和市场规则，所有这些都是从零开始去了解。2007年2月份我们终于和DERWAYS公司及AVTOMIR公司签署了三方合作协议，当时的合作模式是力帆出口SKD散件给DERWAYS工厂，DERWAYS公司进行总装后，交给AVTOMIR公司销售，负责销售网络渠道开发和售后服务管理。8月我们在莫斯科举行了第一辆力帆520汽车在俄罗斯下线的上市仪式。经过努力，2008年终于在DERWAYS工厂建成了焊接、涂装、总装三大现代化生产线，力帆在俄罗斯转向了CKD生产组装，即全散件在当地生产。2009年金融危机开始后，AVTOMIR公司退出了合作，力帆授权委托DERWAYS公司管理销售和售后服务，同时力帆俄罗斯代表处负责品牌推广和营销体系管理。与此同时，2010年和2011年，力帆品牌在俄罗斯销量高居中国汽车品牌在俄罗斯市场的第一名。2012年5月，力帆集团在俄罗斯成立力帆汽车俄罗斯有限公司，全面开始在俄罗斯自行管理销售网络、营销、品牌推广和售后服务。

由于俄罗斯法律体系的特殊性，你们刚来时应该面临过很多法律问题？中国公司在这里经商会面对哪些法律的问题？

我俄语还行，初期自己从网络了解了不少相关法律法规，在和潜在客户沟通过程中也会进一步了解。一个客户说的，可以在另一个客户那里论证。相对重要的，我们会找律师事务所进行专业咨询。中国企业在俄罗斯面对的最多的应该是劳动法、税法和一般会计准则。当然，应该首先了解关于外国劳工在俄签证、劳动许可等基本规定。初期的困难在所难免，租赁新办公室、定制管理软件、甚至涉及直营4S店施工等很多方面会出现没有预见到的法律问题，预算也超支，工程进度也延迟很多。

目前，在力帆俄罗斯公司既有中国员工，也有俄罗斯员工，公司还会继续扩大。您在对不同国籍员工进行管理时，是否采用不同方法？ 

管理俄罗斯员工和中国员工还是有很大的区别的。管理俄罗斯人更要讲究灵活性，一味的高压管理肯定不行，俄罗斯人的性格没有中国人那么“顺”，最主要还是要去深入了解俄罗斯人的文化和习惯，尽量去贴近他们的生活。中国人普遍更勤奋和忍耐，而俄罗斯人性格较倔强，而且认定的事情不容易接受别人的观点，沟通起来没那么容易。在俄罗斯人面前，你必须能证明自己的专业能力，否则他们不会真心服你。现在，俄罗斯劳动力市场缺乏合适的人才。有的人能力不行却要高收入，有的人拿着高收入，但工作表现懒散，缺乏事业心和责任心。当然，中国现在也面临这样的问题。总的来说，在俄罗斯6年，学到了很多和俄罗斯人相处的方法，在工作中还要协调中国员工和俄罗斯员工的关系。

您认为，现在力帆在俄罗斯的发展是否和预想的一样？ 

有很多看似简单的问题，总会遇到未预见到的困难，而且俄罗斯有些机关腐败，审批程序复杂，办事效率低。甚至作为甲方，我们也遇到过很多商业合作单位效率低、拖时间和要高价的情况。总体来说，经过所有员工的各种努力，加班加点，工作也都按计划完成了。

对于有意进入俄罗斯市场的中国企业，请您以过来人的身份提些建议？ 

具体来说，要把国内公司的营业执照、税务登记证和公司章程等文件做翻译公证，然后送到外交部和俄罗斯驻中国使领馆认证，这些文件是必备的，拿到俄罗斯后再申请注册。代表处不具备经营资格，所以准备在俄罗斯销售或提供服务不能只注册代表处。注册公司，一般最好是两个外国发起人（股东），法人自然人都没关系。我们曾被要求法人股东的法人代表必须到俄罗斯亲自在申请表上签字，但后来也有律师说可以采取授权签字的形式。还必须了解签证和劳动许可方面的问题，这个问题困扰很多中国人。总之一定要合法经营，一点违法行为都是“伤不起”的。

外国人只身在俄罗斯生活不容易，您在这里遇到过哪些困难？ 

万事开头难，而且力帆生产汽车的历史较短，在中国第一款轿车520上市的时间是2006年1月份，在国内外的知名度都还不高。2006年我拜访过很多俄罗斯的汽车贸易商和厂商，大都不感兴趣。那时处于市场开拓期，公司不赚钱，所以费用也紧张，只能选择最便宜的地方住宿，顿顿都吃麦当劳，因为这也最便宜。拜见客户经常要吃闭门羹，或者见到了，对方态度很傲慢。老实说，其他困难也很多，警察的刁难、敲诈等，有些普通俄罗斯人也对我们不友好，只能忍气吞声。在这里生活和工作，我感到不容易适应，毕竟文化不同，无论语言多好，都很难融入俄罗斯人生活中，所以难免会有孤独。另外饮食习惯也有很大差异。我们拿着钱租房子，很多俄罗斯人都不租给我们。我们在这里远离家人，但事业发展又需要留在俄罗斯，既然没有选择，那就只有挺住。

作者：娜塔丽娅·卡利尼娜 (Natalia Kalinina)